互联网 侠名 汽车4S店管理 2013-10-22
一、 销售经理的职责 销售经理的职责范围以一营销策略为中心,包括市场分析、销售计划实施、人员管理等具体内容如下: 1. 正确掌握市场:(1)市场需求预测;(2)销售效率分析;(3)倾向变动分析;(4)季节变动分析;(5)相关关系分析;(6)市场占有率调查;(7)购买动机调查;(8)失败原因分析;(9)竞争者分析;(10)情报中心。 2. 合理设定销售目标:(1)利益计划;(2)产品组合;(3)市场占有率目标;(4)销售价格政策;(5)销售组合;(6)季节变动和循环变动对策;(7)各期销售目标;(8)销售比例。 3. 决定销售策略:(1)商品战略;(2)商品销售渠道战略;(3)物品的流通战略;(4)市场细分政策;(5)人员的销售促进战略;(6)机构的销售促进战略;(7)广告战略;(8)支援经销商活动;(9)地区市场战略。 4. 建立销售计划:(1)部门销售政策;(2)部门销售目标;(3)部门销售比例;(4)推销员的配置;(5)访问计划;(6)访问路线;(7)销售网络;(8)陈列效用;(9)销售基点;(10)销售用具。 5. 确定战术,采取行动:(1)独创战术;(2)失败原因活用法;(3)产品诉怨分析;(4)门市广告;(5)潜在客户整理法;(6)诱客战术;(7)个案处理;(8)推销活动;(9)推销信;(10)售前及售后服务。 6. 善用推销术:(1)商品知识;(2)购买心理研究;(3)商谈的促进办法;(4)结束谈话法;(5)试行成交;(6)应付反对的说法;(7)缔造商谈的协议;(8)诉怨处理法;(9)顾客分类;(10)角色扮演分类法;(11)同行协助销售;(12)推销术。 7. 引发推销员的斗志:(1)适当检查;(2)适当配置;(3)时间管理;(4)能力评价;(5)业绩评价;(6)工资给付;(7)同事之间协调;(8)销售竞赛。 8. 管理销售活动:(1)销售组织的适当规模;(2) 职务分配的分析;(3)内部沟通;(4)间接人员的管理;(5)销售事务;(6)销售统计;(7)差异分析;(8)传票设计;(9)直接人员管理;(10)工作量测定。 9. 利益计划与资金管理:(1)目标利益的设定;(2)成本降低目标;(3)利益管理;(4)资金调度表;(5)经营分析;(6)预算控制;(7)差异分析;(8)信用调查;(9)赊账管理;(10)回收货款的活动管理。 二、 销售经理成功的要素 1. 能保证销售业绩 销售经理有权利提出自己的薪水要求,理由是,他能以积极的态度对销售业绩提出保证。尤其在美国,许多公司的销售经理用实力去保证业绩,也用这项保证去要求他的报酬,而在雇用契约的第一条上,他们写的就是这件事情。 2.能实事求是地下判断 不听对方说什么,而看对方做什么来下判断。如果部下对某种商品的销售状况报告说“大概卖得出去吧!”“再过一阵子大概就会订约了。”这一类话,一定再去验证一下事实,而不应让这一类暖昧的报告左右你的判断。 3.有良好的社会公共关系 一个人能否在社会立足,不仅看他能生产什么,更重要的要看他有多少朋友,对销售经理而言,更是如此。建立良好的人际关系,可以促进一个人能力的发挥。尽管父母留传下来的人事背景会对一个人的社交圈产生很大影响,但决定他今后社交取向完全取决于个人的判断、个人的努力。美国总统林肯的父亲是一位鞋匠,你能说鞋匠的儿子一定是鞋匠吗?而同一对父母的儿女里面,也是有些儿女懂得利用他父母的人际关系,有些儿女让那些人际关系平白地化为乌有。 人都是赤裸裸地被生下来,至于此后能否遇到知己,能否广结人缘,完全要看他个人的努力。 4.能简化各种疑难复杂的问题 真正的专家能够把握要点,解决疑难,却又让遇到难题的人觉得事情原来这么简单。一个销售经理如果无法把组织简化,把意思统一来下达命令的话,他的内部沟通可以说是走到了穷途末路,销售成绩不良也是理所当然的事情。 5.具有丰富的专业知识销售经理必须具有丰富的专业销售知识。今天有许多企业经营者忽略了让部署进修的重要性,销售经理靠过去的经验从事销售工作,容易脱离实际,跟不上市场经济对销售人员提出的越来越高、越来越专业化的要求。 6.所有的工作都要标准化 美国的企业,越上层的干部越有被解雇的危险,我国的企业刚好相反,领导没有被解雇的危险,基层员工却要被解雇或受责骂。销售经理应该不停得想办法,来使自己的部署工作更轻松、更容易。 7。充分了解部署的真正工作情况 对部属的真正工作不了解的销售经理是不称职的销售经理。优秀的推销员才能成为销售部门主管,因为他有亲身经历,对推销体会颇深,能在其他推销员遇到麻烦的时候帮其迅速化解困难,使整个销售计划顺利实施下去。 8.具有开拓创新能力 人们对犹太民族总抱有一种偏见,其实,他们是非常优秀的民族,创办超级市场、第一个坐出租轿车生意的,都是犹太人。革新的、积极的、创造的精神,是销售经理所不可缺少的。一个成功的销售经理,应该像犹太人一样,不断的观摩,不断地发挥它的智慧才能。 9.获得同事、上级和部署的真正支持 以前的企业家要爬上金字塔,往往要成立派系,玩弄权术,然而这种办法在今天这个讲究信用的企业界已不太适用。 玩弄权术所获得的成功只是暂时的,一个销售经理要争取的真正支持者,同事、上级,更重要的是部署的支持。而这些人是否真正支持你,则完全有你代人的态度所决定。 10.以服务顾客为宗旨建立销售系统,给企业创造利益 销售经理应该站在顾客的立场,把顾客的一切需要都考虑周全而提供所需。换句话说,需要做到系统化销售以创造利益。 11.总结经验,并把成功秘诀交给下属 虽然失败的分析有时也是必要的,但过分介意过去的失败,有些人会因恐惧再遭失败而不敢再尝试。因此,销售经理不妨多分析成功,以增加自己的信心,并记住把分析的结果记录下来,教给自己的下属。 12。详细制定五年内的目标 你不去争取的话,成功不会无故地降临。一个人应该面对自己的目标不停的努力,才能获得成功。 做一个销售经理,你应该把你的目标具体地(可能的话应该使用数字)写下来。如:五年之内,你的目标销售额是多少等等,应该有确定的数字。此外,未来成功的憧憬,包括财力、地位、知名度、交友范围以及其他有关自己要求的标准,都应该清楚地列出目标,每年朝着那个目标,全力以赴。 三、销售经理的能力素质 作为一个销售经理,必须具有高水平的能力素质,主要是 1。把握经济动向,预测景气变化的能力。 2。预测需要,预测同行业竞争者动向的能力。 3。发挥最大营销技能的能力。 4。开发客户、管理客户的能力。 5。组织销售队伍的能力。 6。管理销售部门统计数字的能力。 7。管理及统率“人”的能力。 四、销售经理的自我提高 1。自我训练是通向成功的基础 面对有价值的目标,反复锻炼自己的意志,不仅可以强化一个人的体力、知识、性格,而且可以为人提供成功的机会。 2。正确认识与提高自己 不能正确认识自己的人必然不懂得改善自己。简单的说,认识自己有下列三种方法: (1)分析在日常业务当中,自己对别人,以及别人对自己的行动与反应。 (2)拟对自己的行动所带来的结果不满意的话,应该反省自己的行动、想法,并分析不满意的原因。 (3)选择一位了解你或者职务上与你接近、受你尊敬的人,有些事情可以和他作客观的讨论。 提高自己的办法 (1)根据别人成功或失败的例子,研究原因,并从中学习。 (2)弄清楚妨碍你改善自我的因素是“利己主义”,还是自己的感情不安定,不要把责任推给别人尔说别人的坏话。 (3)广交朋友,博览群书,了解别人在想什么、做什么。 3。制定一个扎实的“充电”计划 经理的自我启发有许多方法,其中之一就是广泛地吸收知识。为使自己在尽可能少的时间里吸收更多与工作有关的知识,你可以制定一个明确扎实的计划,计划要点如下: (1)每月至少阅读三册与你的工作有直接关系的杂志。 (2)每月至少阅读三册能教育自己的书籍。 (3)每年至少参加两次与自己工作有关的讲座。 (4)定期举行小的讨论会。 (5)把新的构思和计划交给同事评价,把结果记录下来一共日后参考。 (6)定期填写“自我检查表”,以检查自己的管理能力。 总之,作为销售经理,务必胸怀大志,虚心求进,才能在商场上立足,成功地扮演“智能型销售经理”角色 销售经理自我检查表 每天因做的事 1。每天把工作的事记载下来了吗? 2。每天收集了推销员的销售日报表吗? 3。顾客资料卡作了吗? 4。全体推销员都熟悉了销售重点吗? 5。每个推销员都能各自独立吗? 6。按顾客类别作了信用调查表吗? 7。失败的原因分析表做好了吗? 每周每月 8。定期收集潜在顾客情报了吗? 9。全体推销员的访问计划做成了吗? 10。“如何面对顾客拒绝”写好了吗? 11。个人销售分配做好了吗? 12。是否继续制作营销地图? 13。正在做开发潜在客户战略的计划吗? 14。举行“作战会议”了吗? 15。研究了推销时间的灵活运用吗? 16。销售效率检查表每月每人做了一份吗? 17。推销员销售雷达网和推销员面谈了吗? 18。推销员销售雷达网铺好了吗? 19。彻底实行了应收账款的管理吗? 随时 20。.十个主要竞争者的分析表做出来了吗? 21。对顾客的诉怨有没有进行妥善处理? 短期 22。占据市场战略做好了吗? 23。有没有对推销员的短期成绩进行正确评价? 24。全体推销员作了自我管理雷达网了吗? 年次 25。个人销售区域决定了吗? 26。《推销员行动准则》制定了吗? 27。推销员的“能力开发教育进行表”制定了吗? 28。部署定稳定率提高了吗? 其他 29。有没有对部署进行激励? 30。使困扰中的推销员积极工作了吗? 31。推销员自我启发的奖励工作做了吗? 32。处理申怨的能力提高了吗? 33。推销员的促销能力提高了吗? 34。是否公正地制定推销员的薪资? |
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