透明带来向心力电话车险长驱直入

点击此处查看全部新闻图片

    李先生开了4年的雅阁车本月车险到期，与其他车主一样，他接到了很多车险推销电话。一番比较之后，他选择了让电话车险业务员上门来签约。“前两年我都在车行买保险，一直没有出过事故，今年想换个保险方式尝尝鲜。”据多位车行的保险销售人员介绍，像李先生这样开车几年、事故率低的保险客户，正在慢慢流失。相关阅读：电话车险投保可折上折 需要警惕山寨电销  电话车险投保人最关心：价格与理赔

    与此相反，电话车险的威力正在东莞逐渐呈现，以占据这一细分市场份额最大的平安财险为例，今年1-5月，其在东莞的车险保费总额约4.5亿元，其中电话车险的业务量达到了5825万元。同时，人保财险自今年5月在东莞试水电销业务，这也令一些与该公司有深度合作的车行感受到了明显压力。

    扭转亏损，各大财险公司发力电话车险

    作为一种新兴业务，电话车险有着良好的盈利能力，太保财险一位内部人士告诉记者，“车险一直是财产险里的亏损大户，而平安财险披露出来的数据显示，去年该公司电话车险综合成本低于100%，达到1.5%的盈利。今年各大公司都在提升经营利润，我们公司的组织架构近期也会进行大调整，届时电话车险的重要性将得到进一步提升。”也正是基于此，在平安财险开展电销业务之后，多家保险公司先后涉足这一领域，目前全国已经有12家财险公司取得了电话车险的经营牌照，其中有8家公司在广东开展业务。记者了解到，进入东莞电销市场的财险公司大约有4家，除了“先行者”平安财险外，太保财险2008年8月也开始涉足这一领域，今年5月份，人保财险在东莞试水电话营销业务，而近期安邦财险也取得在莞从事电销业务的资格。

    尽管与全国一线大城市相比，东莞目前的电销业务仍然处于起步阶段，但是记者获得的数据显示，电话车险在东莞发展迅速。以平安财险为例，据内部人士透露，今年前5月，广州、佛山、东莞、深圳四地的车险保费总额在43亿元左右，其中电销业务约为3亿元，而东莞的车险保费总额约4.5亿元，其中有5825万元来自电销业务，比例高于其他区域。盈利加上市场份额的快速攀升，使得各大财险公司在2010年都将电话车险业务摆在了重头位置。

    奶酪被夺，车行续保客户直线下降

    电销业务的上升意味着蛋糕份额的转移。“以前每个月的20号，我们车行可以接到170到180个车险续保单，但这个月到现在还不到100个续保客户跟我们签约。”谈及电话车险对车行传统车险业务的冲击，莞太路一家畅销日系品牌的销售员感到非常无奈。据其介绍，该车行60%以上的客户选择人保财险，而后者今年5月份开始经营电话车险业务之后，便利用本身拥有的客户资源抢夺该车行的续保客户，令得车行的车险续保业务量直线下降。

    记者从东风日产、长安福特、一汽丰田等多位品牌经销商处了解到，目前车行每年车险续保客户的流失率达到50%以上，其中电话车险占了10%-15%左右，其余的份额为维修厂、中介公司所把持。但电话车险的份额正在提升。一位韩系品牌黄姓服务经理告诉记者：“现在老总对我们的最高考核要求，就是每年能留住50%的续保客户。”

    采访中，仅宝马品牌合宝车行的服务经理提到，该车行跟三大保险公司签订了VIP合作协议，因此车主的续约业务仍然由车行负责，而车行也在理赔方面为客户提供更为周到的服务，比如事故车是按照车行的维修价格而不是市场报价定损，因此续保客户流失不明显。

    综合多家车行维修服务部经理的看法，记者发现，在东莞，车龄4年以上、驾驶习惯良好的续保客户最容易“倒戈”购买电话车险。此外，部分一年出险次数过多的客户，为了继续享受商业车险的低折扣，也选择购买电话车险。

    力挽狂澜，4S店打服务牌应对价格战

    “电话车险有两大明显优势，一是价格低，打个比方说，某财险公司跟我们总部签约，给我们17%的返点，每卖一份保险，总部可以得到2%的返点，销售员的返点是5%，客户得到10%的让利，也就是说车行能够让利客户的返点最高也就是15%，而电销业务可以把17%的返点都让出去。”某日系品牌一位李姓销售主管在采访中举例说明电话车险的杀伤力有多强，而其他的受访者补充道，强大的媒体宣传攻势也是电话车险攻城略地的利器，在传统媒体上、电台广播中，每天都有电话车险的广告，这也慢慢地改变了车主的消费观点。

    目前电话车险与车行传统渠道的差价，基本在10%-15%之间，这对车主来说是致命的诱惑。采访中，长安福特福丰车行的总经理徐基铭提到，“在现金报价上，我们无法与电话车险抗衡，但是我们会给客户赠送维修礼包，并提供更加优质的服务来增强竞争力”。记者了解到，给续保客户赠送维修工时券，这是很多车行的例牌招数。而莞太路某车行的车险销售主管告诉记者，为了提高续保业务量，他向公司提出两个方案，一是购车时以较为便宜的价格搭售未来三年的车险，二是在第一年卖保险时就给客户赠送第二年的车险现金券，让客户在来年续保时能得到更大的优惠。

    对于车行来说，在价格上的劣势也必须通过服务来进行弥补。永佳丰田的车险理赔人员表示，如果客户在车行买保险，即使部分单据丢失，车行也可以代为补办，而电话车险业务人员则无法做到这一点。

    大势所趋，差异化服务遭遇投鼠忌器

    谈及这些策略的效果，多位车行的负责人承认，这些办法只能留住部分客户，但无法改变续保客户大量流失的现象。

    “与电话车险相比，我们车行的销售人员能够提供一对一的服务，车主在理赔过程中遇到什么问题，都可以让我们协助解决。”广州市某一汽丰田车行一位陈姓理赔人员告诉记者。车行在理赔时服务更加专业，车主在出险后，只需要现场报案，然后拿着报案的单据到车行就可以修车，但通过电话车险投保的客户，则需要自己与公司确定损失，手续会繁琐一些。

    而在东莞，这一“招”实际上有些失效。通过电销渠道购买车险的客户在理赔时，享受到的待遇与在车行购买保险的车主并没有太大的不同，“只要是我们品牌的客户，不管他通过什么渠道购买车险，在理赔需要协助时我们也会到现场。”东神车行一位车险理赔人员告诉记者，他的意见代表了很多车行理赔人员的看法。有理赔人员私下向记者表示，现在东莞车行很多，理赔业务也面临着激烈的竞争，如果他们不协助电销业务车主处理理赔事宜，车行的维修业务量会因此减少。

    记者观察

    公开竞争，带来清新市场

    在欧美国家，电话车险已经成为主流的车险销售模式。例如在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险。我国目前电销业务的份额在10%左右，这一业务有着广阔的发展潜力。而从去年开始，监管部门也为电销业务的发展大开方便之门，在政策鼓励之下，很多财险公司在商业险最低折扣的基础上，将电话车险的费率再降15%。广东保监局财产险监管处相关负责人在谈到大力发展电话销售渠道对保险行业的积极意义时表示：一是有利于简化投保手续和流程，方便消费者；二是有利于降低保险公司运营成本和费用；三是有利于价格公开透明，避免不良竞争。

    市场动态

    老大哥加入战局

    尽管目前人保财险在车险市场上的份额最大，但中国最早开展电销业务的公司是平安财险。该公司在全国约40个城市获得电话营销牌照，基本实现了全国运营，无论是发展区域还是销售份额，与其他公司相比均有明显优势。据该公司东莞分公司内部人士透露，2006年东莞与全国各大城市同步开展电销业务，当时这一块业务由东莞市分公司管理，而从2008年开始则被收归上海总公司负责。这就意味着，其与该公司的传统车险业务存在竞争关系，两者并不共享客户资料，而这一方式也带来了鲶鱼效应，加快了平安财险攻城掠池的步伐。至于人保财险，在东莞的电销业务与平安财险有些不同，其电销业务同样由市公司负责经营。

    从记者采访掌握的资料显示，由于平安财险进入电销业务的时间较早，并且宣传攻势猛烈，因此大部分客户在选择电话车险的时候仍然重点考虑平安车险。但人保电销业务也有后来居上的趋势。

    今年前五月东莞各财险公司的车险总保费为15.7405亿元，其中人保财险的保费达到了4.8418亿元，份额为30.76%，而如果该公司的电销人员可以直接获取续保客户资料，未来将大大提高电销业务的销售额，这使得平安和人保目前的攻守形式出现微妙变化。