汽车专业汽车销售技巧(1)

www.qp110.com 来源：互联网作者：侠名类别：汽车4S店管理时间：2013-10-22

汽车专业汽车销售技巧之一：汽车专业销售技巧
汽车专业中汽车销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
　 1）积极的态度　　
　 2）自信心　　
　 3）自我能动性，忍耐性　　
　 4）勤奋，明确任务并设定目标　　
　 5）相信角色扮演的重要性　　
　 6）建立良好的第一印象　　
　具备以上基本素质的专业汽车销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

    汽车专业汽车销售技巧之二：接近客户技巧
    在开始汽车专业汽车销售工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
    只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

    1、前三分钟
    当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。
    把握时机:
    当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；
    动作：
    他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

    注意问题：
    以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

    汽车专业汽车销售人员初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换
    成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
    这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

    2.分析客户需求
    客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；
    客户购买动机
    分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

弄清来意：
首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了

购买角色：
到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？

购买重点：
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

(北大资源学院)